第十二章3(1 / 2)
卖乖的至上功夫莫过于此:明明是在占便宜,甚至致人死地,而给人的感觉却是他在给人施恩。他不让自己的利益明示于人,而是将其饰成其他人的利益,使他在受恩时看起来好像在帮别人的忙。
美国口才大王卡耐基的一次经历,可以作为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。
有一季度,我刚开始授课时,忽然接到通知,要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,我去找经理。
“我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难以保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”我说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”
“现在,来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,我告辞了,“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。
这里我要提醒你注意,我获得成功的过程中,没有谈到一句关于我要什么的话,我是站在他的角度想问题的。
把他人的利益放于明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以获得对方的人情。卖乖——会说卖乖话的确是最为精明的操纵之术。
6。整他一整再让他一让
——扳回局面免树敌的说话技巧
与对手相争,不能争个没完没了,一旦达到目的就要有所收敛,别把事做绝,更不能把话说绝,让他人了套儿再给他一条活路,这种卖乖的技巧才叫高明。
胡雪岩的老朋友王有龄曾遇到一件麻烦事,他去拜见巡抚大人,巡抚大人却说有要事在身,不予接见。
王有龄自从当上湖州知府以来,与上面的关系可谓相当活络,逢年过节,上至巡抚,下至巡抚院守门的、浙江官场各位官员,他都极力打点,竭尽巴结之能事,各方都皆大欢喜,每次到巡抚院,巡抚大人总是马上召见,今日竞把他拒之门外,是何道理?是咄咄怪事!
王有龄沮丧万分地回到府上,找到胡雪岩共同探讨原因。
胡雪岩道:“事必有因,待我去巡抚院打听。”于是起身到巡抚院,找到巡抚手下的何师爷,两人本是老相识,无话不谈。
原来,巡抚黄大人听表亲周道台一面之词,说王有龄所治湖州府今年大丰收,获得不少银子,但孝敬巡抚大人的银子却不见涨,可见王有龄自以为翅膀硬了,不把大人放在眼里,巡抚听了后,心中很是不快,所以今天给王有龄一点颜色。
这周道台到底何方神圣,与王有龄又有什么过节儿呢?
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