知己知彼,才能百战不殆（1 / 2）

● 李嘉诚案例

如果将市场比作一辆疾驰的火车，将商人比作乘客，想在准点赶上火车，乘客就需要在上车前做好充足的准备。所以，对于商人来说，交易之前的准备往往比达成一项交易需要更多的时间和精力。李嘉诚曾说：“在未下决策之前，我们会多方面搜集材料，认真仔细地分析，重要的决策还要召集高层人士一起商谈。这个过程可能需要一些时间，但只要定下决心就一往无前、全力以赴。”

1977年，随着香港经济的好转，当时的香港开始大规模修建公共工程。其中最大的工程当属地铁工程，整个工程计划用八年时间完成，总投资高达200多亿港元。当时的资金来源，主要是由港府提供担保获得银行的各类长期贷款，地铁公司通过证券市场售股集资，地铁公司与地产公司联合发展车站上盖物业的利润充股。

在建的地铁线路中，中环站和金钟站是最让众多地产商眼馋的，因为这两个站点是地铁先期建设的线路中最重要也是客流量最大的停靠站。谁承建了这两站，谁就可以在上面建成地铁全线盈利最丰厚的物业。这样一个赚钱的机会，颇具经商头脑的李嘉诚自然不会放过。

由于很多大地产商、建筑商都纷纷争夺这两站的建设，“狼多肉少”，所以大家纷纷施展各种手段进行较量。当时才是一家中型企业的长实，如何才能在这场角逐中脱颖而出呢？这是李嘉诚时刻思考的问题。

经过大量的调查，李嘉诚列出了置地、太古、金门等几个英资大地产商、建筑商，认为这些企业将会对自己造成威胁。而在当时的香港商业界，有一句话非常流行，叫作：“撼山易，撼置地难!”所以自己的企业参与投标，就必须把置地作为头号对手，而以当时长实的实力，无疑是“以卵击石”。

但是李嘉诚并没有畏惧，他认为正因为置地财大气粗，自然会认为自己势在必得而不去研究合作方，也不会去迎合合作方，这正是它的薄弱环节，那么自己为什么不在这方面做一做文章呢？

经过调查后，李嘉诚得知当时的香港地铁公司是一家直属港府的公办公司，而在香港，公办公司的一切消费并不是全部由政府包揽。除了少许政府允许的专利和优惠外，地铁公司的资金筹集、设计施工、营运经营，都得进行市场化运作。

用作修建中环、金钟两站的地皮香港政府估价2.5亿港元，然后以估价的原价卖给地铁公司，但是在购地支付问题上，地铁公司与香港政府产生分歧，地铁公司希望用部分现金、部分地铁股票支付购地款，但是香港政府坚持要地铁公司全部用现金支付。

李嘉诚认为，地铁公司之所以希望按他们的方式支付购地款，说明地铁公司目前现金严重匮乏，而地铁公司以高息贷款支付地皮，说明现在急需现金回流以偿还贷款，并指望获得更大的盈利。

因此，在投标书上，李嘉诚列出了两个吸引人的条件，一是由长实一方提供现金做建筑费，这样就满足了地铁公司急需现金的需求；二是在两站上建设综合性商业大厦，建成后全部出售，所获利润由地铁公司与长实分享，并打破对半开的惯例，地铁公司占51%，长江实业占49%。