七个秘诀助你走访成功（2 / 2）

5.不要紧逼不放

一个项目经理带一个新入职的同事去做走访，事前他们准备了清晰的走访提纲，前期准备很好，于是项目经理就让新同事首先提问。新同事很敬业，但他的提问有点儿像审问，问题步步紧逼，这让被访者很不愉快，不仅对提问有了戒心，甚至已经很不配合了。

这个案例告诉我们，走访时一定要注意被访者的感受。提问要讲点儿技巧，棘手的问题不要一头扎进去。可以围绕重要的问题兜几个圈子，旁敲侧击地引导对方，一定要让被访者在轻松的气氛中接受访谈，这样他才能展开话题。

6.问题不要太多

走访中不要事无巨细都去关注，你的所有问题都要围绕最基本最重要的几个展开，这在事前的准备中就要落实到提纲中。很多信息特别是知识性的内容，我们从许多信息中都可以得到。

对被访者的提问不要紧追不放，这会让人反感，尤其是对商业问题，被访者本来就有不适感，如果追得太紧，就会让对方变得不愿配合，甚至充满敌意。要与被访者处理好关系，也许我们还要有求于对方。

7.考伦波的策略值得借鉴

这是一部20世纪70年代的电视剧，考伦波探长在结束对谋杀嫌疑犯的询问后，他拿起雨衣朝门外走去。当他走到门口将要离开时，突然转身问道：“对不起，夫人，有些事我忘记问了。”这个看起来不经意的一问，竟然为他找到了所需要的答案。不要小看这不经意的一问，这就是一个策略。如果你想得到一个特殊问题的答案，或者是特殊的数据，这个策略常常会带来意想不到的收获。我们可以这样来解释，当走访结束时，大家特别是被访者的精神会放松下来，他此时心情愉悦，没有任何压力，也许刚才还对你的提问有所顾忌甚至提防，但此时都烟消云散。如果这时你似乎不经意地提出一个你很在意的问题，对方或许会顺口就给你所需要的答案。就在不久之前，也许你费尽心机也难问出来。所以，这个时机要善于利用。

这个策略还有另一个版本，是更深化的一步。当然，这不是发生在准备离去时，而是事情过去了几天，你同样是不经意间顺便拜访被访者，就像路过这里进去看看一样，你说忘记了一个问题，顺便问一下，这样的提问没有任何公事公办的语气，更没有威胁性，很随意的样子，你可能很轻松就得到答案了。