第五十四章超市计划启动（1 / 1）

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98年的10月开始，一个新的公司在深市注册成功：深市小鸟商业零售机构有限公司。

简称小鸟零售。

这是一个中外合资的的商业连锁结构。

外方由所罗门群岛的离岸公司：HBH资产管理公司投资，

国内方是蔡国独资，委托黄静出任公司法人代表。

小鸟零售的的主要市场行为，就是在各地的新建住宅区内提供日常相关的商品服务。

蔡国预计要过3年左右的苦日子。

公司在中国的注册资本是10亿人民币。算是目前民办超市行业，国内最大的商业机构。

关于超市的计划，前前后后蔡国团队讨论了几个月，七八月份就派出了专人研究这个行业，并且在西部大学和职业中学建立了学科和实验室，专门研究零售市场的管理和发展。

98年恰恰是大型连锁超市大发展的年代，沃尔玛，新一佳，华联等等在全国迅速的发展，甚至郑州亚细亚百货的正在风头浪尖上，卖场来不来就是3万5万平方大型综合体，商品利润也很高。

市场对大型超市卖场投入出现了一窝蜂现象，只要卖场大，地段好，坐着收钱就是了。

郑州亚细亚在全国连续不断的投入将近20个郑州规模的大店，终于在99年，面纱被残酷的撕开，2000年破产收工。

团队的讨论结果也是大型店，旗舰店，反正越大越赚钱。

蔡国是知道这些大型超市的结局的，当初看到大型卖场赚钱，一哄而上，其中包括了很多的外资连锁企业。

必须承认，这段时间的商业利润确实很高，只要找对了口岸，傻子也能够赚钱。

可是，到了2000年后，强烈的行业竞争让零售价格和利润都到了临界点时，这些当时风光无比的所谓大店，大卖场，中心店，旗舰店，都黯然隐退。

零售商品靠的是科学的管理，以及规模化的效益。

物流和配送等环节的重要性远远高于前端柜台！

更不用说未来的电商来临，会造成大型零售洗牌的结局。

蔡国想要构建的超市有几个基本点。

一：所有的超市以方便快捷的小型社区便利店为主体。

二：所有便利店的选址都不容许超过中心家庭两公里。

三：便利店必须实现最基本的信息化管理。

四：15个便利店必须有一个附带物流和配送功能的中心店，中心店的面积不超过一万平方。

五：尽量和当地政府商定采取买断地皮的形式。

六：所有的便利店人员必须经过系统培训检验合格，宁愿便利店等人不要人等便利店。

黄静作为小鸟零售的法人代表，自动担任了小鸟零售的CEO，必然将大部分的精力放到了小鸟零售。

黄静推荐了招行美女孟千秋来做蔡国的秘书团队的老大，这一下，孟千秋就彻底的离开了招商银行，担任了蔡国的私人秘书。

虽然蔡国提出了超市6条和黄静跟路明团队的意见一些偏差，本着求同存异的观点，大家也迅速的把重心移到了围绕着六条设计实施细则上面来。

小鸟零售的世界观的围绕全国建立零售连锁，以规模和量取胜市场，那么怎么选择最终的便利店地址就成为了大的问题。

肯德基和麦当劳等选址无不是经过了深思熟虑的结果，另外一个就是商业银行的网点建设也是对终端连锁机构相当的关注。

小鸟初建，不可能培养一个几百人的团队去全国各地作选址的工作，明显的成本和效益达不到要求。

至于其他的问题，黄静他们都有了很好的解决方案，在大规模的信息化情况下，加上深多正在建立的一个数据平台，商品的采购，库房管理，价格管理乃至物流配送都不是问题，至少黄静可以保证在管理方面达到世界前列，不会让沃尔玛独美！

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十月初，蔡国召集了一个会，针对选址的科学性继续了再次讨论。

路明的建议是提前2个月派出人员采用地面推进的模式，测算人流量，建立数据模型，再由资深专家组进行规划。

黄静认为是先在闹事选址建立中心店，然后再向终端用户扩散，这样避免了选址耽搁的时间，也基本上不会出现大问题，就是成本上要高一点。

赵云他们的销售团队则建议由他们组队到地方上寻找当地“百事通”人物，建立数据库，再进行筛选。

三方的争论一直不停，蔡国看着他们脸红脖子粗的样子，就感觉到这个团队已经长大了，完全可以接受市场的考验了。

任何时候，伴随公司一起成长起来的员工，都是可以信任的，忠诚度是最高的，所有的空降职位，都打不过这帮草根经过市场筛选后伴随公司成长的年轻人。

这一点路明的团队有深刻的认识，他们当时也是看不起这批不管是学历还是资格都很浅的国内团队，在经过了几个项目的较量后，这帮人，现在已经可以跟路明的专家型团队成员讨论个几小时不分胜负了。

各位，从市场的本质来说，是不分什么文凭的！眼界和经验是必须在实践中学习和提高，什么985，211学校的学生最大的特点不是学的知识多，而是这批学生在学习期间很认真，基础扎实，并且养成了学习的习惯！

你们可以到大学去看看，就知道为什么大企业都选985或者211了，尼玛其他大学的学生都在恋爱和游戏中度过生命中最重要的时光时，这些重点学校的学生，在严格的纪律控制下面，真的在读书！

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三方还在争吵时，蔡国走到了白板前，写下了几个字

精准营销！

“各位，休息一下，我讲个小故事，看对大家有没有启发。”

“故审堂下之阴，而知日月之行，阴阳之变，见瓶水之冰，而知天下之寒，鱼鳖之藏也。”

“我们都不是神仙，我们所有做的工作其实都不要求我们需要知道未来，我们也不是完人，了解全世界的所有知识。”

“但是，各位，我们是人，人可以战胜这个星球上所有的生物就是因为我们可以思考和掌握工具。”

尼玛蔡国在讲什么哦，这目前的问题有毛的关系啊。

“话说有一个空姐，准备钓一个金龟婿，要寻找一个起码千万级别的资产，和处级以上的官员把自己嫁出去，这个要求高不高？”

几位女士“高，太高了。”大家一阵哄笑。

“女孩子嘛，能够找一个金龟婿能够让自己少奋斗几十年，这个道理大家都懂，可是怎么找，找谁，怎么快速的找到，这个问题就大了。”

“这位空乘小姐姐培训结束后就开始自己的人生计划，第一步，要求调到最苦最累的头等舱担任服务员，行，很快就实现了，尼玛这个活根本就没有人想干。第二步，每一次头等舱客人下飞机走后，这位小姐姐都一定要留下吧头等舱的卫生亲自打扫干净。很快，这位小姐姐就被各种先进奖状包围，几个月时间后，就因为结婚退出了空乘职业，真的和一个亿万富翁结婚了。”

“后来，这位小姐姐才把秘诀传给自己的闺蜜，几句话，闺蜜就五体投地，道理其实很简单，坐头等舱的都必须是干部和大款，符合目标属性，每一次留下打扫卫生其实都是在收集那些头等舱客人乱丢掉的名片等东西。然后，随便找了一个机会就实现了自己的豪庭梦！”

黄春涛“我靠，是这个道理啊，目标清晰明了啊，机会大把，肯定赢的啊。”

赵云“这个故事有意思，尼玛我前几年都活在狗身上了，狗脑袋”......

蔡国继续说道“我们的目标是什么？客户在哪里？机会在哪里？我们还需要认真的分析！”

“这个故事实际是告诉我们精准营销的道理，抓住项目的本质，避开无用的环节，直接高效的完成任务。”

“精准营销是通过定量和定性的方法，对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们的不同的消费心理和消费特征，采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。”

“精准营销有以下几个特征：目标对象的选择性、沟通策略的有效性、沟通行为的积极性、沟通结果的可衡量性、精准程度的动态性。”

“精准营销的运营体系：明确的市场目标、清晰独特的市场定位、精准的客户寻找工具、高效率的顾客沟通系统、适应小众化分销的渠道系统、顾客增值服务体系”

“所以啊，这一次我们对便利店的选址问题上，作为行业的新人，我们比对手缺乏历史和底蕴，这个不可怕，但是我们不能够输在起跑线上。”

“我提几个建议，你们分析一下，看可行吗”

“一：你们的业务对象应该跟每一个城市的房地产开发商绑定在一起，他们开发一个楼盘都是上亿的资金，我们开办一个便利店20万就可以了，他们卖房子，我们卖商品，目标一致，以前的不说了，以后开发的小区，只要有1000户住户，我们就把便利店开进去，怎么样？”

路明“嘿嘿，这个可以，直接就可以落地，避免了我们去做人口普查！可以！”

“二：凡是银行和商业网点扎堆的地方都必须是当地的热点！孟千秋，你是是不是？”

孟千秋站起来“按照我们招商银行以前的选址方法，有一本很厚的资料，前前后后要半年时间，其主要目的就是要保证我们银行建立的网点必须保证人气。蔡总说得对。”

“所以，黄静啊，你们找孟千秋查找一下所有的商业银行的网点位置，还是那句话，以前的我们不去争了，但是，以后的发展的新网点，我们的跟进，怎么样？”

黄静“可以，这件事情这样说就简单多了，我很快就可以拿到全国所有银行的位置图。哈哈，狗脑袋啊”

“三：配送和物流一定要做好提前量，中心店选址时要考虑几年后或者十几年后的变化，可以找一下各地的规划局，提前预备答案。”......