第18章 ：支招（1 / 2）

第18章 ：支招

2016-07-01 作者： 窦子

第18章 ：支招

两年前，H公司曾经中标信通集团台州分公司的项目。当时的销售人员是一个老员工，由于急于拿单子证明自己，他在公司内部做了很多工作，争取到了一个难以想象的超低价格。

最终，H公司凭借着价格优势，拿下了台州分公司的项目。

可是在项目交付阶段，公司的售后服务部介入该项目的时候才发现，该销售人员在签订合同时做了手脚。

通过利用公司法务岗的疏忽，该员工对提交评审盖章的合同做了不易觉察却又影响很大的修改——除了维持产品的超低价格之外，还额外赠送给客户很多项售后服务，并延长了质保年限。

在H公司内部，把这种评审时的合同文本和实际签订的合同文本不一致的情况，叫做阴阳合同。

售后服务部在核算这个项目的整体利润率时，发现该项目的亏损非常严重，已经完成超出公司能够接受的亏损底线，于是将该项目情况上报给了公司的更高层领导。

该销售人员增试图阻止事态的扩大化，也曾给公司解释，所有赠送的售后服务及质保年限，都是客户在合同谈判时临时要求的。自己只是签合同心切，才忘记重新做商务申请。

可是由于严重违反了公司的流程，H公司直接将当时销售人员做开除处理，并对相关流程上的领导和法务岗等人员进行处分。

由于项目亏损严重，总公司售后服务部一直拒绝执行该项目，坚持要求分公司与客户继续谈判，更改合同内容。

可是，让信通集团这样的大客户，针对一个已经签好的合同进行二次谈判，谈何容易？要知道，信通集团是一家大国企，内部流程和人事关系都异常复杂，哪有人敢站出来同意更改合同？于是，这个项目的交付就一直拖着。

彭博接手信通集团以来，一直都在为台州项目的执行与公司周旋，也为此发过很多封内部邮件，去解释沟通，可是进展不大。

直到信通集团上一个项目发标，杭州分公司实在顶不住销售压力，祁宏亲自到公司总部，向销售部总裁申请。

公司销售部总裁考虑到未来的销售因素，才和公司总裁做了特别汇报。最终，在公司总裁亲自拍板的情况下，售后服务部勉强同意执行该项目。至今，该项目还在交付过程中。

由于台州项目的原因，客户对H公司的信任受到了很大的影响，甚至是致命的影响。最直接的体现，就是在信通集团很少有人愿意与H公司走得很近，就连当时支持H公司的几个人，也因为这个事情受到牵连，并对H公司失去了信心。所以，彭博的上一个项目毫无悬念地丢标了。

说到这里，彭博又恶狠狠地说道：“你说，这他娘的能怪我吗？！”